​          如果你去問(wèn)現(xiàn)在的中國(guó)化工貿(mào)易商生意好不好，他們會(huì)一臉寫滿了愁云，一問(wèn)一個(gè)準(zhǔn)，幾乎沒(méi)有化工貿(mào)易商會(huì)說(shuō)自己賺到了錢，“王二小過(guò)年，一年不如一年”。很多貿(mào)易商都會(huì)來(lái)跟你描述他們以往掙大錢的日子，十年前只要做貿(mào)易就能掙錢，而且很好賺。如今呢？中國(guó)化工品貿(mào)易商必須盡最大的努力才可以實(shí)現(xiàn)6%-8%的毛利率。面臨天天水漲船高的物流成本，面臨倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸日益嚴(yán)格的監(jiān)管，面臨年年增加的人工和行政支出，如今6%-8%的毛利率與十年前不可同日而語(yǔ)。去年以來(lái)，各級(jí)銀行對(duì)貿(mào)易商的信貸緊縮，令貿(mào)易商融資成本居高不下。

 

        下游客戶越來(lái)越難伺候，通過(guò)訂閱金銀島網(wǎng)站信息，中國(guó)化工品的生產(chǎn)商和下游客戶都非常了解市場(chǎng)，他們不約而同共同擠壓作為中間商的貿(mào)易商。上游生產(chǎn)商開始做夢(mèng)都想直接同下游客戶做生意。有生產(chǎn)企業(yè)告訴我，這是被逼的，在產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的今天，此乃無(wú)奈之舉。而下游客戶在充分閱讀了金銀島網(wǎng)站信息后，總是希望用網(wǎng)站公布的價(jià)格，或者更低的價(jià)格買到所要求的化學(xué)品。值得注意的是，金銀島網(wǎng)站公布的是現(xiàn)金出廠價(jià)格，然而下游客戶卻忽略了將貨物運(yùn)到工廠而產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用，以及向供應(yīng)商要求的賬期，化工貿(mào)易商生存空間被大大壓縮。

 

        我總在想，上下游生產(chǎn)企業(yè)之間是否還需要貿(mào)易商的存在呢？如果當(dāng)你看到這些下游客戶五花八門的品種，以及品種間參差不齊的需求，你便會(huì)堅(jiān)定的認(rèn)為貿(mào)易商的確有存在的需要，上下游雙方都需要服務(wù)商的存在。假若你完全忽略服務(wù)成本的存在，不斷擠壓貿(mào)易商生存空間，試問(wèn)誰(shuí)還愿意來(lái)為你提供服務(wù)呢？就像有人問(wèn)我，能否提供免費(fèi)的賬戶瀏覽信息一樣，我會(huì)告訴他我們信息采集、編輯和分析是需要付出成本的。至少，我們用電腦打字的時(shí)候要支付電費(fèi)；至少，我們發(fā)短信需要向移動(dòng)通訊支付費(fèi)用。至少，我們的分析師需要領(lǐng)取工資，世界上完全免費(fèi)的東西是不存在的。你可以不用我們的資訊，一旦使用就必須付費(fèi)。

 

        在市場(chǎng)信息日益透明的今天，生產(chǎn)商和下游客戶都在不約而同地訴求直接對(duì)話和直接發(fā)生交易，目前唯一的障礙是采用什么樣的方式去取代貿(mào)易商和傳統(tǒng)渠道。非常殘酷，我個(gè)人認(rèn)為，在未來(lái)的十年內(nèi)，80%中國(guó)貿(mào)易商將在工商所注銷自己的公司，因?yàn)橘Q(mào)易商可能無(wú)活可干或者說(shuō)無(wú)法靠目前的貿(mào)易方式繼續(xù)生存下去。

 

       我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)化工貿(mào)易的渠道模式即將迎來(lái)巨變，并且這個(gè)巨變是革命性的。引發(fā)這個(gè)革命巨變，可能會(huì)有一種方式——平臺(tái)的出現(xiàn)，即我們所說(shuō)的化工界“京東”。

 

       假如有一天，某家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司在其網(wǎng)站上列出10000種產(chǎn)品，標(biāo)注清楚產(chǎn)地、出廠企業(yè)、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等，并承諾貨值超過(guò)500元就免費(fèi)送貨上門。在以往，我跟很多大型貿(mào)易商談?wù)撨^(guò)我的想法和擔(dān)心，化工界“京東”的出現(xiàn)將有望徹底摧毀目前的化工品貿(mào)易模式。但是，在全球范圍內(nèi)，此種化工界“京東”為什么至今尚沒(méi)有出現(xiàn)，我歸納原因有以下幾點(diǎn)：

 

       第一，在平臺(tái)銷售的化工品必須市場(chǎng)價(jià)格高度透明，也就是說(shuō)金銀島網(wǎng)站報(bào)道的產(chǎn)品是有可能上平臺(tái)的，但又卻是最難以在平臺(tái)交易的。我個(gè)人認(rèn)為，方便在網(wǎng)上交易的產(chǎn)品需要在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)保持價(jià)格穩(wěn)定，而大宗商品卻恰恰是容易頻繁發(fā)生價(jià)格波動(dòng)的。

 

      第二，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的商品，往往是顏料，大部分樹脂，助劑和填料。涉及品種繁多，非常適合在平臺(tái)交易。平臺(tái)交易可以幫助下游企業(yè)進(jìn)行組合采購(gòu)，從中大量節(jié)約人力、物力。如果你看看京東，產(chǎn)品品種之多，客戶訂貨之瑣碎，就能夠證明這樣的產(chǎn)品是最適合在網(wǎng)上平臺(tái)交易。然而，這類特殊化學(xué)品與京東平臺(tái)銷售的消費(fèi)品完全不同，其市場(chǎng)價(jià)格隱蔽，訂單價(jià)格完全因人而異。即，同一生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，賣給不同客戶，銷售價(jià)格可以相差很大。價(jià)格不透明，是他們生存的法寶，我想這是化工貿(mào)易平臺(tái)無(wú)法形成京東交易模式的原因。

 

       然而狼真的來(lái)了。上周，我在參加某大型供應(yīng)鏈服務(wù)集團(tuán)年會(huì)上看到的場(chǎng)面令人震驚。這家集團(tuán)去年剛成立，就做了幾十億生意，今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)是5000億。這家位于深圳的公司采用了全新的模式，完全拋棄了單純的買賣模式，他們建立了一種全新的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，邀請(qǐng)供應(yīng)商入股，邀請(qǐng)下游眾多客戶入股，形成了利益共同體。由于下游客戶入股，他們將其需要采購(gòu)的物品交給平臺(tái)處理。因?yàn)樯嫌喂��?yīng)商亦是股東一份子，基本上他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有意愿面向同是股東的下游客戶進(jìn)行直銷。集合平臺(tái)力量形成的公司，如果并購(gòu)幾家上市公司，找到了低成本融資渠道，使得上下游采購(gòu)供應(yīng)鏈成本實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。在這個(gè)基礎(chǔ)上面，再付諸于標(biāo)準(zhǔn)的S2C，客戶和供應(yīng)商都跑不掉，其生存亦可以無(wú)憂了。

 

       我不敢想象傳統(tǒng)的貿(mào)易模式還能走多遠(yuǎn)，信息日益透明化，上下游企業(yè)產(chǎn)能日益過(guò)剩，市場(chǎng)賭博情緒愈演愈烈，貿(mào)易商資金使用成本居高不下。在上下游合力壓榨下，貿(mào)易商盈利空間越來(lái)越小，作為貿(mào)易商的你，如果找不到合適的轉(zhuǎn)型方式，你想不關(guān)門都是不可能的。

 

       我覺得化工貿(mào)易商應(yīng)該充分的認(rèn)識(shí)和理解什么是S2C。在此基礎(chǔ)上，充分的運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)模式，將貿(mào)易方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，努力尋求與供應(yīng)商和下游客戶形成共贏生態(tài)鏈，貿(mào)易商才能夠繼續(xù)生存下去。單純的依靠低買高賣模式，在市場(chǎng)上已經(jīng)越來(lái)越難體現(xiàn)出價(jià)值。